Francislaine Muratorio. Foto: Renato Galisteu/Oracle.

Para a Oracle, o esforço de escalar seus negócios cloud, principal bandeira da multinacional para o futuro, passa essencialmente pelos canais. Para isso a empresa está preparando um novo programa de parceiros, de olho nas empresas nascidas na nuvem e que atuam 100% dentro deste universo.

A nova iniciativa, chamada de Oracle Partner Network Cloud e com previsão de início para o primeiro trimestre de 2016, será um dos principais gatilhos para a empresa no mercado de nuvem, envolvendo mudanças no perfil dos parceiros e também na oferta de produtos com o portfólio cloud.

Para Francislaine Muratorio, VP de Alianças e Canais da Oracle, o plano da companhia é trazer cerca de 100 novos canais com este novo perfil até maio de 2016, que se adicionarão à base de aproximadamente 700 canais que a companhia possui no país.

"Empresas 'born in the cloud' serão, no primeiro momento, os principais disruptores dentro de nosso ecossistema", afirmou Muratorio. 

No Brasil, empresas como a Dedalus estão rapidamente escalando seus negócios com ofertas de produtos em nuvem, atuando como "brokers" de fornecedores como Google e AWS. Em 2014, por exemplo, ela faturou R$ 30,3 milhões no país.

"Esta é, definitivamente, um empresa com o perfil que procuramos", afirmou a VP.

Além do esforço em aumentar a base de parceiros com canais com o DNA de nuvem, o novo programa também investirá na capacitação da base existente para agregar o portfólio de SaaS e PaaS da multinacional.

A meta da Oracle é gradualmente aumentar o percentual de canais existentes agregando ofertas em nuvem. Atualmente, cerca de 150 parceiros no país já contam com algum produto cloud em seus porfólios.

Para Muratorio, o desafio de trazer parceiros tradicionais para o universo cloud não é fácil, devido à mudança no perfil dos projetos, no qual saem os grandes valores e prazos longos e entram iniciativas de menor escopo, baixo tempo de implantação e ganho no maior volume de negócios.

"Assim como a Oracle teve que quebrar seus próprios paradigmas, nossos canais mais antigos precisarão acompanhar estas inovações, caso queiram crescer no mercado", afirmou a executiva, que tambm estendeu o aviso ao segmento de distribuição, que atualmente passa por um momento complicado no país. 

O lado positivo da oferta cloud, segundo Muratorio, é que canais especializados poderão expandir sua atuação com o novo portfólio, diminuída a necessidade de projetos presenciais.

"Daremos o suporte para que canais pequenos e médios do Brasil, por exemplo, possam atender, de acordo com sua expertise, demandas específicas de clientes em outros países da América Latina", afirmou a VP.

A decisão da Oracle em revisar sua estratégia de canais acompanha esforços de outras multinacionais concorrentes como SAP, que mudou seu foco de um ponto de vista geográfico para um de verticais, deixando o foco em cloud em segundo plano.

"Já temos uma organização de portfólio com foco em dez pilares estratégicos. Organizar nossa oferta de acordo com cloud foi o passo seguinte", finalizou Muratorio.

* Leandro Souza viajou a São Francisco para o Oracle Open World a convite da Oracle.