A Salesforce, líder mundial do segmento de CRM, tem como principal movimento para este ano aumentar a sua presença no Brasil por meio de parceiros, ampliando a cobertura da empresa, hoje concentrada em São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília, para outras regiões como Sul, Nordeste e Norte.

É o que aponta Fabio Costa, presidente da companhia no país, que conversou com a reportagem do Baguete durante o Salesforce Live Brasil, realizado na semana passada em São Paulo.

“Se formos comparar a participação dessas regiões no PIB brasileiro, a quantidade de empresas presentes nessas regiões, versus o que elas representam para nós em termos de receita, e principalmente em termos de parceiros, é muito pouco”, admite Costa.

De todas as vendas feitas no país, mais de 50% são feitas por parceiros, o que o executivo considera uma porcentagem “baixa”, que precisa “aumentar muito”. 

Para essa expansão, a ideia é apostar no mix de pequenos, médios e grandes parceiros, o que é considerado necessário pela companhia para que o ecossistema seja saudável.

“Nossa preocupação primeiro é que a gente tenha essa diversidade de parceiros. Isso é fundamental, não há uma estratégia de concentração nas grandes e nem de concentração nas pequenas ou nas médias, mas sim ter um espectro completo no caso de perfis de parceiros”, salienta o presidente.

Mas afinal, qual é o tamanho do ecossistema da Salesforce no Brasil hoje? A empresa faz mistério e não revela o número de canais no país, mas é possível entender as características dele olhando os patrocinadores do Salesforce Live Brasil.

No nível Diamond, como seria de se esperar, as patrocinadoras foram as gigantes IBM e Deloitte. Entre os oito patrocinadores Platinum, estavam duas brasileiras (Everymind e Nèscara) e todas as demais eram multinacionais, seja de grande porte (Accenture, Globant, NTTData e Docusign) ou médio (Tuvis e Validity).

Mesmo entre os 17 integrantes do nível Gold, ainda estavam presentes grandes multinacionais (Capgemini, PwC e M1nsa1t). Mesmo assim, já apareciam bem mais players brasileiros, como Pmweb, PPN, Sottelli, Sys4B e Topi, entre outras.

A composição dos patrocinadores reflete o que já havia sido apontado em 2020 por um estudo feito pela multinacional de consultoria ISG e divulgado pela TGT Consult, que mostrou que o ecossistema de parceiros da Salesforce estava muito concentrado nas mãos de grandes players internacionais. 

São as empresas que tipicamente atuam em grandes contas no eixo Rio - São Paulo e dificilmente vão disputar um projeto em uma empresa de médio porte no Norte ou no Sul do país.

No mesmo estudo, a ISG divulgou que a Salesforce tinha 70 parceiros no Brasil, um aumento pequeno frente a 2015, quando o então vice-presidente da gigante americana de CRM para América Latina e Caribe, Maurício Prado, disse ao Baguete que o número era de 50.

Costa reconhece a necessidade de ampliar o canal indiretamente, apontando que o mercado brasileiro “é muito carente de soluções”, e que a Salesforce tem um produto aderente de fácil implementação. O problema?

“O que falta são os parceiros locais para poder fazer isso se tornar realidade”, resume o executivo.

A americana conta com parceiros em todos os projetos realizados, mas não necessariamente fazendo as vendas. 

“Para ter sucesso, a gente precisa de um ecossistema forte, com condição de fazer os projetos que vendemos hoje no mercado, vender conosco quando for possível e, principalmente, dar manutenção, fazer a evolução desses sistemas”, explica o presidente.

*Luana Rosales participou do evento Salesforce Live Brasil, em São Paulo, a convite da Salesforce.