Luciano Idésio.

A SAP foi bem sucedida em um esforço para incluir na oferta do seu canal brasileiro as novas ofertas incluídas no seu portfólio pela febre de aquisições dos últimos anos, nos quais a empresa comprou empresas como Hybris, Ariba e SucessFactors.

Desde o começo de 2015, a multinacional alemã trabalhou com uma reformulação do programa Partner Edge, dentro do qual uma das metas era que cada um dos parceiros da SAP no país trabalhasse com pelo menos duas dessas novas soluções.

Pouco mais de um ano depois, 35 deles já estão trabalhando com os novos produtos (a lista inclui também o CEC, software de CRM na nuvem criado pela SAP, e o recém adquirido FieldGlass, para gestão de equipes terceirizadas).

“Estamos trabalhando junto com os parceiros para fazer identificar as soluções de maior aderência e fazer um business plan”, aponta Luciano Idésio, diretor de canais da SAP do Brasil.

Um dos casos de maior sucesso é a solução de gestão para recursos humanos SucessFactors. Quando foi adquirida pela SAP em dezembro de 2011 por uma bolada de US$ 3,4 bilhões, a Sucess Factors tinha uma base inexpressiva no país.

Hoje já possui cerca de 40 parceiros, incluindo as multinacionais que trabalham com SAP, os grandes canais nacionais e um grupo de canais especializados em recursos humanos que não trabalhavam anteriormente com a SAP.

Além da diversificação da base, a SAP mudou também sua maneira de gerenciar contas e canais. A empresa estabeleceu uma lista de 800 empresas no país que são contas nomeadas, deixando o resto do mercado para ser atendido apenas por canais.

Essa movimentação foi feita ao mesmo tempo em que a SAP reduziu sua presença regional. No começo de 2015 foram criadas nove diretorias em São Paulo, dividindo entre si 25 verticais de mercado. Filiais como a de Porto Alegre tiveram a equipe diminuída.

Nos bastidores, a avaliação dos parceiros da SAP é que a multinacional está tentando se reaproximar de seus parceiros, depois de um período no qual uma política comercial que era percebida como concorrência direta prejudicou as relações.

Sob a gestão do argentino Diego Dzodan, entre 2012 e 2013, a companhia viveu o pico de uma escalada iniciada em 2010, ao longo do qual a SAP triplicou seu tamanho no país.

No segundo trimestre de 2013, o último no qual a SAP do Brasil divulgou esse tipo de dados, as vendas no país haviam crescido 107%. De acordo com os parceiros, a postura agressiva do comercial da multinacional fez ela competir em contas menores diretamente com o canal.

A volta de Idésio, que já havia sido diretor do canal da SAP para pequenas e médias companhias entre 2009 e 2011 antes de ir para a Linx, não é o único movimento que parece focado em reequilibrar as coisas.

A movimentação vai até o topo. Em julho do ano passado, a SAP contratou Claudio Muruzábal, ex-CEO da Neoris, multinacionais mexicana que é uma das suas maiores parceiras na América Latina, para assumir o cargo de presidente da SAP América Latina e Caribe.

Nesta semana, Luis Cesar Verdi, ex-líder global de OEM e serviços de nuvem gerenciados da SAP em nível mundial, está de volta ao Brasil, assumiu a posição de Chief Customer Officer para a América Latina. 

* Maurício Renner cobriu o SAP Fórum em São Paulo a convite da SAP.