Luis Gonçalves.

A Dell está ultimando uma estratégia especial para incrementar suas vendas para o setor público brasileiro, criando aquilo que considera uma linha de produtos aderente às necessidades do segmento: preços em conta, tecnologia não necessariamente de ponta e segurança.

O plano foi revelado por Luis Gonçalves, presidente da Dell Brasil, que conversou com a reportagem do Baguete Diário durante o Dell World, evento mundial da companhia que encerrou nesta quinta-feira, 22, em Austin.

“Podemos entregar um bom preço e, principalmente, uma assistência de qualidade”, garante o executivo.

Gonçalves se mostrou confiante nas possibilidades da Dell no mercado brasileiro de PCs, apesar da movimentação geral do segmento ser preocupante. 

As vendas sofreram queda de 38% no segundo trimestre de 2015 na comparação com o mesmo período do ano passado, por uma combinação de aumento de preços devido à alta do dólar, economia em queda e a natural desaceleração no ritmo de renovação devido ao interesse maior do público por smartphones. 

Mesmo com o cenário ruim, a Dell está se saindo comparativamente bem. Em maio, pela primeira vez em 15 anos de atuação, a Dell se tornou a empresa que mais vende PCs no Brasil, com um share de 15,8% de todos os computadores comercializados no primeiro trimestre de 2015. 

A Dell não divulgou os dados de participação dos seus concorrentes, mas muito provavelmente a companhia ultrapassou a brasileira Positivo ou a chinesa Lenovo por uma pequena margem.

No terceiro trimestre de 2014, quando a Positivo fez a última divulgação de dados da IDC, a companhia havia atingindo um market share de 16,6%, um incremento de 1,5 ponto percentual frente ao trimestre anterior que a colocava na liderança do mercado, ultrapassando a Lenovo.

O foco no mercado de governo não é por acaso. Mesmo com os cortes de gastos vistos em quase qualquer iniciativa estatal nos últimos tempos, a renovação do parque de PCs segue um ritmo estável, com a troca de equipamentos normalmente a cada quatro anos, ou, em situações extremas como a atual, cinco ou seis.

Além disso, apesar de Gonçalves não ter mencionado o tema, parece claro que a Dell está se preparando para aproveitar um momento de fraqueza da Positivo, tradicional “dona” do mercado de governo no país, com uma participação de 67,7% .

O volume de equipamentos comercializados pela Positivo para clientes de governo foi de 858 mil unidades em 2014, sendo 545,3 mil no Brasil e 312,7 mil na Argentina. 

Apesar da redução de 16,7% no número de unidades em relação a 2013, os dispositivos entregues em 2014 apresentaram configurações mais avançadas, o que elevou a receita do segmento em 22,2%.

Em julho, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) abriu processo investigativo contra a Positivo Informática, nove empresas revendedoras e 18 pessoas físicas para apurar condutas anticompetitivas em licitações para compra de notebooks, desktops, tablets, lousas interativas e projetores.

A investigação teve início a partir de documentos remetidos ao Cade em junho de 2014, referentes à “Operação Licitação Mapeada”, conduzida pelo Ministério Público de Santa Catarina.

O Cade apurou indícios de que a política nacional de vendas da Positivo Informática poderia gerar efeitos anticompetitivos, especialmente em licitações para aquisição de equipamentos e materiais de informática. 

A empresa teria feito uma divisão geográfica de mercado associada a um mapeamento e reserva de oportunidades, por meio da qual a Positivo concederia uma autorização para determinado revendedor participar de uma licitação e impediria que aqueles não autorizados estivessem em concorrências reservadas para outros revendedores. 

Desde então, não houveram novas divulgações públicas da evolução da situação, mas o resultado não pode ser positivo para a capacidade de vendas da Positivo (com o perdão do trocadilho).

A própria IDC, no seu relatório do último trimestre, elencou entre os motivos da desaceleração do mercado “casos de corrupção envolvendo grandes empresas do país”, sem dar nomes, mas uma referência com endereço claro.

Se a Dell conseguir estabelecer uma cabeça de ponte no mercado de governo nesse período, a Positivo pode acabar em um problema ainda maior, seja qual for o resultado da investigação do Cade.

Maurício Renner cobriu o Dell World em Austin a convite da Dell.