Rodrigo Caserta.

A Totvs modificou sua abordagem de vendas, dividindo seu porfólio em dez verticais entre as quais suas 47 franquias poderão escolher entrar ou não.

O movimento é mais um passo na estratégia de segmentação do portfólio e de “digestão” das  mais de 30 aquisições nos últimos 10 anos.

Assim, em vez de irem ao mercado para vender um ERP da Datasul ou o módulo de gestão de fretes do Protheus, as franquias farão uma oferta que combinará as duas tecnologias, voltadas ao mercado de manufatura.

O processo é facilitado pela entrada em cena do Fluig, uma camada de interface para o usuário que faz as integrações de peças de diferentes soluções rodando por debaixo serem transparentes para o cliente.

“Essa é a maneira como podemos usar a escala nacional da Totvs a favor da tecnologia das empresas que adquirimos”, explica Rodrigo Caserta, vice-presidente de Atendimento e Relacionamento da Totvs.

Agora, a Totvs opera em dois macro segmentos, sob os quais estão as diferentes verticais: Supply Chain, direcionado às soluções para as empresas da área de manufatura, varejo, agronegócio, distribuição e logística e Services, focado em serviços, jurídico, educacional, saúde e construção e projetos.

De acordo com Caserta, as diferentes franquias tem especialidades distintas, oriundas daqueles que são os segmentos mais fortes nas suas regiões e de que empresa adquirida pela Totvs ela trabalhava inicialmente.

Agora, a Totvs está oferecendo treinamento e certificação nas diferentes verticais, assegurando a essas franquias a exclusividade de atendimento a esses mercados na sua região. O processo envolve 500 funcionários diretos e 3 mil focados em serviços.

Caso uma franquia opte por não atender um determinado mercado, a Totvs autorizará a entrada de uma franquia de outra região naquela vertical específica. 

A companhia liderada por Laércio Cosentino já mostrou no passado habilidade em conduzir as franquias para o caminho que achava correto.

A movimentação começou na ponta da cadeia. Ao longo de 2009, franquias de marcas como RM, Datasul e Microsiga foram pressionadas para unir suas operações sobre o nome Totvs.

Nos anos seguintes, a empresa abriu a carteira para comprar franquias de desenvolvimento da Datasul, uma categoria de parceiro da empresa catarinense que criava produtos próprios, gastando alguns milhões de reais no processo.

Outra estratégia adotada pela companhia rumo à especialização foi segmentar, há três anos, seus centros de desenvolvimento de produtos, localizados em São Paulo (capital e interior), Rio de Janeiro, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e Santa Catarina.

Segundo aponta uma pesquisa sobre o mercado de TI feita pela Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV), a Totvs tem 51% do mercado de empresas com até 170 teclados, no qual lidera de maneira quase absoluta frente aos 10% da SAP, 9% da Oracle e 4% da Infor. Um número grande de “outras” ainda leva 27% do bolo total.

Já no segmento de empresas médias, de 170 a 700 teclados, a Totvs tem 40%, frente a 24% da SAP, 17% da Oracle e 4% da Infor. As “outras” totalizam 14%.

Só nas grandes empresas, acima de 700 teclados, a Totvs não lidera, tendo um market share de 20% frente aos 51% da SAP, 21% da Oracle e 6% da Infor.

A Totvs faturou R$ 1,8 bilhão em 2014, uma alta de 12%.