Lucas Cordeiro.

A Pipefy, plataforma online de gestão de processos, quer expandir suas vendas com o lançamento de um programa de canais voltado para consultores de TI, gestão de processos de negócios e de outsourcing.

No ano passado, a empresa contratou Lucas Cordeiro como diretor de alianças para estruturar o projeto de parcerias. Antes, o executivo atuava como gerente para empresas no Santander, onde entrou como trainee.

A Pipefy, que conta atualmente com mais de 60 mil clientes em 140 países (como Accenture, GE, Volvo, Visa, Travelers) adotou a nova estratégia com o objetivo de dar escalabilidade para a plataforma por meio de parceiros locais. 

"Ao invés de contratar e treinar profissionais em cada um dos mercados que queremos atingir, aproveitamos o alto conhecimento dos consultores e empresas parceiras. Além disso, eles já vivenciam e têm ciência dos costumes e culturas das regiões em que atuam", afirma Cordeiro.

A mudança de estratégia na Pipefy é comum entre empresas novas de tecnologia, que começam com um modelo 100% na nuvem mas encontram dificuldades em escalar no meio corporativo sem uma força de vendas mais consultiva.

A resposta costuma ser um programa de canais, estruturado nas linhas do que já faziam as companhias de software no  modelo de licenciamento há décadas.

No caso da Pipefy, o programa de parceria é dividido em três níveis: afiliados, consultores e parceiros.

Os afiliados não precisam se certificar na plataforma da Pipefy, pois apenas indicam clientes e recebem uma taxa pela recomendação. A Pipefy fica responsável por implementar a solução.

Já a categoria de consultor permite atender empresas com até 100 funcionários. 

Para ser um consultor, o profissional deve realizar um curso gratuito e uma prova de certificação para comprovar conhecimento em Pipefy.

O nível parceiro é destinado a empresas (pessoas jurídicas) autorizadas a atender clientes de qualquer porte. 

Esta categoria também exige a certificação que deve ser cursada por todos os funcionários que farão a consultoria. 

Todos os níveis de parceria são comissionados pelas vendas e variam de acordo com a categoria.

Com 16 empresas homologadas no programa atualmente, a Pipefy espera fechar o ano de 2017 com 500 canais em todo o mundo.

Para montar o projeto, a companhia estudou casos de programas de canais de empresas internacionais, como a Microsoft, e do Brasil, como a Resultados Digitais.

“Com as alianças, temos o objetivo de aumentar o número de usuários em locais como Estados Unidos, Europa, Austrália e China, mas principalmente crescer a base em todas as regiões do Brasil”, relata Cordeiro.

Com 60 mil clientes atualmente, a empresa tem a meta de fechar o ano com 100 mil.