Mario Belesi, diretor da Dassault Systèmes SolidWorks para a América Latina. Foto: Divulgação.

A SolidWorks obteve um crescimento de 61% nas vendas de novas licenças na América Latina em 2016, tornando-se a região da companhia com o melhor desempenho no ano passado ao bater 114% da meta.

O resultado é fruto de um trabalho de um ano na reformulação do canal na região, que no Brasil incluiu a entrada de dois novos parceiros e a saída do programa de canais com performance abaixo do esperado.

Somado a isso, a SolidWorks investiu no seu canal, com a criação de uma área focada exclusivamente na capacitação técnica dos vendedores dos canais, 92 deles só no Brasil, que geralmente representa entre 60% e 70% do faturamento na região.

“Foi um ano difícil, mas nós colhemos os frutos do trabalho da equipe desde 2015, com um crescimento quatro vezes acima da nossa média histórica”, afirma Mario Belesi, diretor da Dassault Systèmes SolidWorks para a América Latina.

A performance da operação brasileira foi destacada pela direção da SolidWorks em apresentações internas durante o SolidWorks World, evento mundial da empresa que encerrou nesta quarta-feira, 08, em Los Angeles.

“A mensagem é focar no nosso trabalho e não em fatores fora do controle. No caso do Brasil, foi a crise política e o impeachment. Agora as operações nos Estados Unidos e Europa também tem um ambiente de muita incerteza”, explica Belesi.

Belesi assumiu a operação SolidWorks da Dassault Systemes na América Latina em fevereiro de 2015. 

Ao mesmo tempo, Timoteo Muller, até então gerente da área técnica, assumiu uma posição nova no organograma como gerente de desenvolvimento de canais.

A partir disso, o foco foi em capacitar as revendas já existentes nos novos produtos do porfólio SolidWorks (nos últimos anos a empresa entrou nas áreas de engenharia elétrica e de placas de circuito, por exemplo), aumentando as vendas para a base de clientes.

A empresa também aumentou sua cobertura, com a entrada de dois novos parceiros baseados em São Paulo: a Sysprice, uma empresa do grupo YKP, e a Tecc. 

Ambas têm em comum uma experiência com software corporativo, diferente da maioria do canal da SolidWorks no país (e também dos seus concorrentes) normalmente formado por empresas mais focadas em software para a área de engenharia.

As duas agregaram executivos experientes no mercado de CAD às suas operações para liderar esses esforços.

“Nossa ideia é que a venda mais transacional seja cada vez mais feita online e que a força de vendas se concentre em fazer uma abordagem mais consultiva”, adianta Belesi.

A meta da SolidWorks é agregar mais 20% de crescimento em novas licenças em 2017, o que, combinado com os resultados do ano passado, significaria dobrar a operação como um todo em dois anos.

Mudanças importantes ainda podem acontecer no ecossistema da SolidWorks no país. 

No ano passado, a espanhola Ibermatica, um dos maiores parceiros da multinacional na Europa adquiriu o maior canal colombiano da marca, marcando uma entrada no mercado latino americano. O caminho lógico seria eventualmente chegar ao Brasil.

*Maurício Renner cobre o SolidWorks 2017 em Los Angeles a convite da SolidWorks.