Rodrigo Aliaga.

A Veeam, multinacional de software de proteção de dados, está sofisticando seu programa de canais no Brasil, de olho em aumentar sua penetração entre grandes clientes no país.

Com um programa de canais operando no país desde a abertura por aqui, em 2012, a Veeam já registrou 551 parceiros no seu site.

No entanto, apenas 150 fizeram vendas suficientes para participar do nível de entrada do programa, 12 para entrar no intermediário e dois no topo (TripleS e a OST, essa última focada no mercado de governo).

“Modificamos o programa de canal para incentivar vendas de maior porte”, revela Rodrigo Aliaga, diretor de canais da Veeam no Brasil.

De acordo com Aliaga, a principal modificação é dar pontos extras para canais que façam vendas da tecnologia da Veeam agregada a projetos com tecnologia EMC, HP, Cisco, VMware e outras.

As mudanças foram acompanhadas de um investimento de US$ 10 milhões na América Latina, onde a companhia está presente no Brasil, México e Argentina, onde fica a maior parte do time na região.

A Veeam foi fundada em 2006 pelos criadores da Aelita Software, uma companhia de gerenciamento de TI que havia sido vendida para a Quest Software. Seu ponto tecnicamente é ser uma solução de backup desenvolvida especialmente para ambientes virtualizados.

Ao invés de cobrar pelo backup de diferentes serviços de TI ou por servidor, a Veeam cobra por núcleos de processador, o que, de acordo com Aliaga, torna a companhia mais competitiva e reduz o custo a medida em que os clientes implantam mais virtualização.

“É uma proposta de valor bastante aderente em momentos de crise”, aponta Aliaga, destacando que a base de clientes da empresa dobrou no país no ano passado, atingindo 1 mil companhias 100% via canal.

Aliaga é um profissional experiente nesse mercado. Por nove anos foi gerente de canais nan Symantec, que na época ainda era dona da Veritas, um produto concorrente da Veeam.

O profissional saiu da Symantec em 2010 (um bom timing, tendo em vista que quase todos os executivos da empresa foram demitidos de 2013 em diante). 

No entanto, essa é ainda uma base pequena frente ao mercado potencial, formado por todas as empresas usuárias de VMware ou Hyper-V. 

Em nível mundial, a Veeam tem 200 mil clientes e faturou US$ 474 milhões em 2015, aumento de 22% em relação ao ano fiscal anterior. A empresa trabalha com a meta de chegar a US$ 1 bilhão em 2018.