Pesquisas realizadas entre 1990 e 2000 pela consultoria Deloitte demonstram que cerca de 50% das fusões e aquisições mundiais não foram bem-sucedidas, e somente 17% criaram valor de forma significativa. O problema deste tipo de reestruturações é a de tenderem a focalizar-se em aspectos muito limitados da gestão que não motivam as pessoas para a mudança e só criam barreiras à cooperação e criatividade.

A experiência indica que entre as empresas bem-sucedidas estão aquelas que adotaram um planejamento profissional do processo de compra ou venda, compreendendo a correta valoração do ativo, o preciso levantamento das contingências, planejamento fiscal, e uma estratégia orientada para a criação de valor para os acionistas via maximização da eficiência, com base na implantação de economias de escala, maior participação de mercado, reforço da marca, redução e controle de custos, e retenção e crescimento de conhecimento tecnológico e de pessoal qualificado.

Apesar dos fracos resultados alcançados com operações de fusão e aquisição, a verdade é que a pressão concorrencial continua a evidenciar necessidade de se desenvolverem processos de reestruturação. Empresas médias e grandes, que antes concentravam suas atividades nos seus países de origem, passaram a operar em novos mercados, especialmente em países emergentes, como o Brasil.

Com as grandes empresas internacionais que aportaram no país nos últimos anos, chegaram os médios investidores, cujos alvos são as pequenas e médias empresas nacionais, particularmente aquelas de origem familiar e com reconhecimento em seu mercado de atuação.

Em face desse processo de transformação, uma empresa poderá se posicionar estrategicamente em duas condições: como vendedora ou como compradora. Cabe então a pergunta: a sua empresa está preparada? É importante destacar que a probabilidade de sucesso é muito maior nas operações que, desde o início do processo, obedeçam a uma programação organizada, mediante o apoio de negociadores profissionais. Ou seja, há de se fazer acontecer aquela velha máxima do comércio: “um negócio para ser bom, tem de ser bom para as duas partes”.

A empresa que se posicionar como vendedora deverá preparar-se para ser atrativa aos potenciais investidores. Essa preparação inclui diversas etapas e envolve todas as áreas da empresa. Eventualmente, parte dessa preparação poderá incluir a aquisição de alguns concorrentes ou a fusão com o objetivo de tornar a nova empresa mais atraente para um potencial investidor. Já, a empresa que se posicionar como compradora deverá preparar um plano de negócio no qual será contemplada toda a estratégia de aquisição e serão definidos os objetivos e os passos para atingir-se os objetivos.

Seja posicionando-se como vendedora ou compradora, uma assessoria profissional externa para conduzir o processo trás uma série de benefícios, entre os quais destacamos: (i) permite que a gerência da empresa mantenha o foco nas operações do dia-a-dia; (ii) especialistas na dinâmica do processo despersonalizam e profissionalizam a negociação, poupando o empresário do desgaste do processo; (iii) agregam uma forte capacidade de análise do valor para referenciar a transação e possuem especialistas capacitados para levantar as contingências.

Contudo, o processo de compra ou venda de um negócio é personalíssimo para a vida do Empresário. Irá “mexer” com sua rotina, instigar a sua personalidade e orgulho e poderá mudar por completo o rumo de sua vida. Por essas razões, é fundamental para o Empresário familiarizar-se com o processo e proteger-se com especialistas, procurando assim mitigar riscos e evitar que as surpresas ocorram sem que um ambiente de reação esteja preparado.

* Ezequiel Giacomolli é economista e consultor da Steffen & Pozzi Projetos Financeiros.